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车险代理专业化形势下的三方合作

发布时间:2019-09-08 22:06    来源: 未知  未经授权 不得转载

  导语:2014年5月27日,由理财周报主办,新华信信息咨询公司、网易汽车易车网协办的“2014汽车延保与保险论坛”在北京成功召开。会上发布了2014汽车延保调查、汽车保险调查的结果。东风日产乘用车公司水平事业开发部部长徐川、中国人保车商业务部总经理双磊、中国平安产线车商部销售总监刘杨以及庞大集团盛安保险公司总经理郝柄贤、正通集团鼎泽保险代理有限公司总经理刘加兵五位嘉宾,则分别代表整车厂、车险企业、经销商,围绕“车险代理专业化形势下的三方合作”话题进行了深入探讨。

  妮:我们下午发布的保险调查结果里面发现很多问题,包括4S店的流失率、忠诚度。在上午的时候我们做了十周年报告,谈到影响车险的政策,其中就包括车商代理的专业化,今天对话主题就是车险专业代理形势下的三方合作。

  讨论怎么合作之前,先讨论一下这个政策实行下来以后情况怎么样?政府制定这个政策到底是不是最合理的?有没有比它更好的方法?这个问题我想请徐部长谈一谈。

  徐川:东风日产在保险管家这个项目上或者这个业务上,我们称之为四方合作方式,我们从2006年开始展开了。经过这么多年的发展,我们认为这样一种模式有它的合理性。鼓励这种专业代理方式,出发点相信是好的,从规范保险市场,规范保险市场环境等等这些方面来讲,我们非常能够理解。但是具体做法上,现在将我们的4S店渠道代理资格取消,这种做法是不是合适?我个人觉得有待于商榷。为什么这样说呢?因为东风日产这几年做的四方合作模式,我们在这个模式中是否找到了多方共赢的合作方式?在整个保险的价值链上,过去是保险公司、代理公司或者是客户的价值链,在这个价值链上,要么是代表保险公司利益,要么是客户,要么就是经销商,这个价值链上,各方都是利益相关方,特别是保险公司因为是直接承担风险的,所以是一个主要的利益相关方。经销商在这个里面,因为是跟客户接触最紧密的一个环节,然后又承担了保险价值链里面的维修这个环节,所以他在这个环节里面有收益,所以它也是利益相关方。在原来这样一个简单的价值链上,所有参与方都是直接利益相关方,所以必然会引起多方的争夺或者是博弈或者是价值上的不认同。

  东风日产做这个项目的时候,我们是一个相对的第三方,因为在这个保险业务价值上,主机厂最大的诉求就是客户满意度,是客户的黏度或者是客户的维系,这样利益上我们跟保险公司一致,我们跟经销商也是一致的,对于两边来说,我们都是可以相对信赖的第三方,所以从这样一个原理我们去做一个合作模式。一方面我们会配合保险公司对我们的渠道或者是4S店去进行管理,然后通过这样的管理让他们在保险合作上去规范操作。另外,我们也跟保险公司一起去沟通,比如说我们一起建立一个公司标准,修复标准,包括现场等等,通过这些落实,共同提高客户满意度,这样价值链相对来说一个可以让大家共赢或者是相互信赖的方式。

  专业代理后,比如说主机厂,我们成立一个代理公司做这样一个业务,简单增加一个中间环节,原来管理没有变化,这是只增加一些成本,对于实际业务改善并没有起到什么价值。这是我的理解。

  妮:通过刚才徐部的说法,我想问一个问题,是管理一些整车厂容易,还是说我管理几千、几万家保险代理公司容易,刘总,你谈谈这方面的看法吧。

  刘杨:我们跟车商合作历史非常长,我们是跟双总这边差不多的时间建立车商渠道,跟车商合作过程当中我们也能够充分体谅到车商的考虑和顾虑在哪里,和他们实际保险业务在店里面操作过程中的困难在哪里。刚才徐部说了很多问题都非常现实,我一直在点头。但是,保监会下发的相关规定一定是有道理的,市场上的代理资格证有20多万张,从监管角度来说是一个非常困难的问题,因为我们面临的问题被归结下来,就是小、乱、差,小就是每一个小的经销商都可以具有代理资质;乱指的就是在保险基层操作过程当中会有很多不管是手续费方面还是理赔方面,由于不专业而存在混乱发生;差就是业务品质方面,保险公司很多合保政策没有办法很好贯穿到下面车主层面。所以颁发规定之后,实际上也是为我们所有的经销商,也是指明了几条道路。

  第一个就是鼓励所有的汽车生产厂家建立自己的代理公司。第二条,是可以有相关专业代理牌照的公司进行合作。第三条,实际上也是保险公司为我们所有的客户,其实经销商也是我们渠道客户,为他们提供便利通道,就是保险公司自己出资建立保险代理公司,所以在今年年初平安已经建立了自己的保险专业代理公司,这家公司叫创展,今年也已经开展在各个地方设立分支机构。

  所以这三条途径未来都是解决我们经销商逐渐失去代理牌照好的方式方法。当然,尝试其实也是刚刚开始,在过程当中一定也还会有很多问题,我们也相信以保险行业的力量,我们能够共同把这个渠道维护好,也是像饶会长说到的,我们其实共同服务的都是车主,我们保险公司和车商都是一样,要把车主共同的目标客户服务好,这也是我们的共同目标。

  妮:有人评价平安说过一句话,路子很快,也很野。现在它们马上有自己的保险经纪公司,双总,人保是不是也打算有自己的保险经纪公司?

  妮:双总,当你们成立自己的经纪公司之后,原来你们业务可以通过郝总、刘总那边去做,接下来你自己有经纪公司,那就是竞争关系了,那又怎么合作呢?

  双磊:恐怕不是这么理解的,刚才刘总说了,随着保监会关于兼业代理的规划出台,保险销售对保险公司而言,需不需要通过经销商渠道做,这个回答是肯定的。因为在这个渠道最容易达成保单的销售,也是在这个渠道能够分散客户,能够完成相应的销售环节。

  第二,新的政策底下如何按照新的监管政策合规去做,保险公司想的是一样的,一共三个选择,也是保监会划出来的选择,第一个是经销商自己成立代理公司,这两家都跟我们有合作协议,都是我跟在座两位签的,我们就这样合规合法跟他们合作。

  第二种方法,我们觉得经销商也可以选择社会上已经成立的独立的符合保监会要求的有资质的专业代理公司,这个也没有问题。第三种方式就是刚才刘总说的,平安成立叫做创展,我们成立是人保汽车保险服务有限公司。如果一个独立厂商没有这个能力去成立自己的代理公司,因为保监会有注册资本金的要求,或者对社会上的公司感觉不放心,人保、平安都一样成立这样一个平台给它选择。

  人保保险服务有限公司本身有38家车商参股。整个车险销售过程中服务好终端客户,同时服务好渠道客户,帮助我们渠道客户渡过监管政策,切换这个过程中间,我们给他们提供足够多的选择。我们之间从来不存在竞争关系,我们之间只存在合作和共赢的关系。

  妮:我们主题是共赢,对于成立保险代理公司,郝总可以讲讲你们的经验,想成立可以学一学,我们还想看一看这种模式是不是可以复制的?

  郝炳贤:很高兴今天有机会参加这个论坛,因为这个机会太难得,有整车厂的领导,有车险领导,还有代理公司。首先我特别认同刚才双总讲的,我们中间就是一种合作共赢的关系。用一个比较易懂的例子来说,我们之间应该形成一种长期的科学的有效的夫妻关系,不是今天我看你好就跟你好两天,一定是这种关系才有双赢的可能和机会。说实话,要说介绍经验也谈不上,但是确实在很多场合我也把盛安运作的状况和大家分享了很多,既然分享就简要地说一下盛安走专业化代理道路一个简要的历程。盛安成立于2002年,成立之初是河北盛安代理公司,之前没有做股东业务,只是做一些很少的寿险业务,2004年的时候提出把集团内部的保险业务纳入到盛安管理范畴之内,也就是对外是盛安保险代理,对内我们是叫保险管理公司,相当于一个职能部门去履行这样一种职责。

  到2010年的时候,盛安代理由河北的盛安代理,经保监会批准变成全国性的代理公司,2011年4月份,中国保监会领导还有河北保监局的领导,第一次提出要拿盛安做试点,做车商、车险专业化改革的试点单位,要全面起动。同时把盛安的名字改了,原来叫河北盛安保险代理公司,改成盛安汽车销售有限公司,这种专业化改革的痕迹非常深。同时2012年4月份,就是一年之后庞大集团的第一批专业化改革试点单位12家批了下来,形成了一种上有集团层面的盛安总公司,下有包括河南、河北、山西、内蒙、辽宁,以及业务量比较集中的河北省各个地市都有将近20家分公司,和目前已经审批通过的160多家4S店,以及卡车销售公司营业部,形成了这种扁平管理模式,也叫盛安模式,目前是这样一种状况。而且今年年底之前我们还计划把有庞大4S店业务量相对比较多的地区,比如湖南、上海、新疆、、广东以及黑龙江等,建十多家分公司以及营业部。因为随着保险兼业代理逐步取消,我们已经面临很多问题,可能出台不是太顺畅,所以我们也在抓紧建设步伐。盛安是经销商集团里面第一家实行专业化改革,可能是我们走的也比较早一点。

  管理方面,首先原来几百家,到现在一千多家的经营网点,都是各自为战,各家4S店,各家公司跟保险公司谈自己的,品牌不同,区域不同,或者是4S店的职业经理人、店长的个人理解不同,或者是职业道德素养不同,就会造成我们来自于保险这个板块的收益有很大不同。随着现在汽车后市场时代到来,整车加价销售已经过去了,而且一去不复返,才有今天交流的机会,我们开始讨论延保,甚至开始讨论二手车等等,从经销商集团来讲,对来自于保险板块收益更加重视。

  我刚才讲道德问题,我们想整合之后,以庞大的资源或者是各个品牌资源,统一跟保险公司去谈。我想保险公司也希望是这种合作模式,他们更愿意接受。

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