【论战】新疆广电网络营销经验谈-《What HiFi》中文网
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【论战】新疆广电网络营销经验谈

发布时间:2019-09-08 21:32    来源: 未知  未经授权 不得转载

  【慧聪广电网】各种OTT、IPTV的崛起,直接导致广电有线用户的下滑,广电在残酷的市场竞争下已没有时间踌躇抱怨,要么反击,要么被对手击倒。令人振奋的是,各地有线已经积极行动起来了。

  我们看到河北省,有线人员走乡串户,大幅的刷墙广告宣传有线业务,赢得了整村整村IPTV用户的策反;我们看到湖南衡阳,营销人员经过培训,把包装后的产品推向用户,有线户;我们看到甘肃广电、山东广电、云南广电……在华数“实战训练营”、“铸剑计划”的鼓舞下,取得了一个又一个惊人的成绩,星星之火已成燎原之势。

  这把火也烧到了广袤的新疆大地。华数的“实战训练营”今年5月在新疆广电网络开营,5天的培训激发了新疆广电网络6-9月连续4个月、1000余人参与的小区实战热潮;7月的“奥运海报大赛”,使新疆广电网络宣传整合能力迈上了新的台阶;9月的“好例有”活动,使新疆广电网络实战操作能力得到了前所未有的提升。

  新疆广电网络目前有线%,在增值业务的发展上,一直走在全国前列;新疆广电网络宽带业务发展尤其迅速,去年年底宽带用户30万,今年已增加到60多万;在全国有线用户流失严重的背景下,新疆广电网络有线%。他们是如何做到的?新疆广电网络市场部主任宋杰先生道明了原委。

  为了确保自己的地盘不被OTT、IPTV渗透和占领,新疆广电网络除了直播,把宽带、互动业务都作为标配为用户提供服务。“对于用户来讲,宽带是刚需,用户可以一个月不看电视,但是不能一天家里没网,把宽带作为基础业务,是为了增加用户黏性,促进用户的连续缴费”,宋主任说。

  除了有过硬的业务产品,新疆广电还打出增值业务低价策略,直播、宽带、互动点播的套餐480/年,通过低价增值业务,来稳定基础业务的保有。有了产品,那接下来的关键问题,就是如何把这些业务推向用户,如何让用户了解并使用我们的业务。

  在广电有线网络诞生初期,营业厅是用户缴费的唯一渠道,但随着业务升级和各种渠道的增多,营业厅的角色和地位发生改变,面临重要的变革。

  将要在10月21日作为讲师出席“钱塘论战2016·暨广电营销实战论坛”的宋主任,对于营业厅的变革有一套自己的想法。

  “电视产品对用户的粘度不够强,用户来营业厅续费,但也有可能观念一转就退订了,这种机率是很大的。因为用户缴费和业务办理目前都在营业厅受理,这是优势,也是劣势,”宋主任说,如果把缴费和业务办理独立开来,缴费渠道分流到线上、电话、小区等等,营业厅更注重服务,除了办理业务,还可以举办各种各样的推广活动,作为一种宣传、体验平台和服务渠道。

  但对于网厅缴费渠道建设,宋主任提醒大家不要走新疆广电走过弯路。比如网厅缴费设计的过于方便,使用户可以随心选择缴费时段,也会成为双刃剑,有的用户只遇到体育赛事时,才会选择缴费三个月,其他时间不看不缴,这样其实会减少公司的收入,这种情况下如果增加包年优惠活动,会鼓励用户选择包年产品。

  新疆乌鲁木齐有12家营业厅,由4家大厅和8家小厅组成。宋主任提出,一二十平米的小厅逐渐会变成网格的办公点,只保留1-2个座机,能办理很少的业务;二三百平米的大厅会利用起来组织各种活动,比如组织用户一起看球赛、一起看演唱会。

  新疆广电网络也尝试过这种活动,效果非常好。套餐用户平时可以通过点播、使用互动业务来积分,并能用积分兑换活动参与权,既增加用户黏性,又精准定位目标用户。

  在营业厅活动现场,有合作伙伴提供的超大屏电视,超震撼音箱,还有VR体验区,再备好茶点、酒水和礼品,让用户在其乐融融的氛围中进一步了解有线的业务。宋主任说,经常在现场听到用户这样的感叹:“哦,原来有线的机顶盒还可以玩这样大型的3D游戏。”、“哦,原来有线的互动点播还可以这样玩。”、“哦,原来我家新装修房子还可以这样布局。”、“哦,原来有线的高清电视是这样看的。”……

  很多情况下,广电网络提供的业务,用户并不是很了解,我们缺乏的,就是和用户面对面的近距离沟通,让用户更了解我们的服务,更熟悉我们的产品,对我们产生好感,粘住用户。这才是营业厅应该做的。

  宋主任说,明年,新疆广电网络营业厅还准备引进各种家电设备,通过与合作伙伴的合作,增加业务收入的同时方便用户,让营业厅变成最核心、最专业的电视机卖场。如何增加营业厅家电设备的销售,还想在“钱塘论战2016·暨广电营销实战论坛”上学习经验。

  关于营业厅的变革,宋主任还有很多的经验期待在“钱塘论战2016·暨广电营销实战论坛”上与大家分享。论坛设置了辩题点评环节,关于“网格小CEO是否可行?”,“营业厅能否维持其主流渠道的市场地位?”,“广电网络能否在农村市场继续保持高市场份额?”等话题,有来自湖南、西安、福建、重庆、山东、广西、甘肃、河北……等省市的营销大师沙场点兵,总结营销经验,规避营销误区,挖掘广电的营销潜力。

  这是一场广电行业的营销盛会,这里有大师的点评,有成功的经验,取得傲人的营销成绩不是梦,只要您来,就会有收获。

  
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